Ste se kdaj vprašali, zakaj so nepremičnine v oglasih skoraj vedno občutno dražje, kot se na koncu prodajo? Gre za pohlep, čustveno navezanost, napačne cenitve ali preprosto za pričakovano pogajalsko taktiko?
Izkušnje kupcev in prodajalcev kažejo, da je razkorak med oglaševano in realizirano ceno včasih zelo velik. Eden od bralcev opisuje, da je nepremičnino po letih neuspešnih oglasov na koncu prodal za približno polovico prvotno ocenjene vrednosti. Tudi kot kupec danes opaža stare hiše in ruševine z napihnjenimi cenami, ki v oglasnikih stojijo več let. Po njegovem mnenju prodajalci pogosto mešajo čustveno in tržno vrednost.
Podobno izkušnjo deli bralka, poudarja, da so številne nepremičnine v oglasih precenjene, pri čemer zahtevajo dodatna vlaganja. Sama je hišo dvojček prodala po realni ceni, precej nižji od tistih, ki jih danes vidi pri primerljivih, a slabše ohranjenih nepremičninah. So takšne razlike pravilo ali izjema?
Trg danes ne nagrajuje optimizma pri ceni, temveč realnost in dobro pripravljeno nepremičnino
Običajen manevrski prostor
Kot pojasni Vasja Crnjakovič, direktor RE/MAX Nepremičnin Maribor in vodja agencije RE/MAX Nepremičnine Celje, prodajalci nepremičnine v povprečju na trg postavijo z od 5 do 15 odstotkov višjo ceno od tiste, po kateri so jih pripravljeni prodati. Mojca Žižek Mesarec, vodja nepremičninske družbe Galea nepremičnine, doda, da je to običajen manevrski prostor za pogajanja, ki ga pričakujeta tako prodajalec kot kupec.
"Razpon je lahko širši in je odvisen od razmer na trgu, mikrolokacije ter prodajne strategije," je jasen Crnjakovič. Daniel Angel Sauli, vodja KW Slovenia, izpostavlja še en pomemben dejavnik - časovni pritisk. Če se prodajalcu mudi, je razlika med oglaševano in prodajno ceno običajno majhna, med tremi in petimi odstotki, pravi. Kadar pa prodajalec trg zgolj "testira" in ni časovno omejen, so izhodiščne cene lahko od 10 do 20 odstotkov višje, kar praviloma pomeni tudi daljši čas prodaje.
Izkušnje, kjer razlike segajo do 50 odstotkov, sogovorniki ocenjujejo kot posledico izrazito precenjenih nepremičnin ali dolgotrajnega vztrajanja pri nerealnih pričakovanjih, ne pa kot standardno prakso. Po besedah Crnjakoviča je prostor za pogajanja močno odvisen od razmer na trgu. "Na tako imenovanem močnem trgu, kjer povpraševanje presega ponudbo, je manevrskega prostora zelo malo, pogosto le do pet odstotkov. Nepremičnine se lahko prodajo celo nad izklicno ceno," razlaga.
"Na uravnoteženem trgu si prodajalci običajno pustijo od pet do deset odstotkov prostora za pogajanja, medtem ko se v šibkejših tržnih razmerah, kjer ponudba presega povpraševanje, razlika lahko poveča tudi na 10 do 20 odstotkov. A takšna strategija ima svojo ceno - napačno postavljena cena pogosto pomeni, da nepremičnina na trgu ostane bistveno dlje, kot bi bilo potrebno, in s tem izgublja privlačnost," je jasen Crnjakovič.
Sauli poudarja, da je slovenski nepremičninski trg zdaj v fazi uravnoteženosti. Število transakcij je po njegovih besedah manjše kot v rekordnem letu 2022, takrat so v Mariboru beležili približno 320 prodaj stanovanj na četrtletje, v zadnjem obdobju pa okoli 200. To po njegovih besedah pomeni, da trg napačno postavljeno ceno hitro kaznuje. Pri pravilno ocenjenih nepremičninah se pogajanja večinoma gibljejo v okviru do treh odstotkov. Kadar pa je izhodiščna cena previsoka, pogajanj pogosto sploh ni, saj kupci nočejo izgubljati časa in energije s prodajalci, ki niso pripravljeni na realen dialog, je jasen.
5 do 15 odstotkov višje od končne cene prodajalci v povprečju postavijo izhodiščno ceno nepremičnine.
3 do 5 odstotkov znaša razlika med oglaševano in prodajno ceno, kadar se prodajalcu mudi in ima jasno določen časovni okvir.
10 do 20 odstotkov višje so lahko postavljene izhodiščne cene, kadar prodajalec trg zgolj "testira" trg in ni časovno omejen.
2 do 5 odstotkov pod oglaševano ceno se po pogajanjih prodajo nepremičnine na bolj zaželenih lokacijah, kjer povpraševanje ostaja visoko.
Trg danes nagrajuje realnost
Razlike so tudi geografske, izpostavi. "V Ljubljani, Mariboru, Celju in na bolj zaželenih lokacijah se večina nepremičnin po pogajanjih proda le dva do pet odstotkov pod oglaševano ceno, saj povpraševanje ostaja visoko. Na manj zanimivih lokacijah po Sloveniji je prostor za znižanje običajno večji: med petimi in desetimi odstotki."
Največje razlike med oglaševano in dejansko prodajno ceno Sauli opaža pri nepremičninah, ki potrebujejo obnovo, so slabo pripravljene za prodajo ali so postavljene na manj zaželenih lokacijah. Nasprotno pa se manjša, urejena stanovanja z urejeno dokumentacijo še vedno prodajo razmeroma hitro in z minimalnimi odstopanji od izklicne cene, zlasti če so cenovno pravilno umeščena glede na primerljive novogradnje.
"Najdražja napaka je napačno postavljena cena," poudarja Sauli. "Ta namreč ne pomeni zgolj nižje končne realizacije, temveč predvsem izgubljen čas in izgubljene kupce." Po njegovih besedah trg danes ne nagrajuje optimizma pri ceni, ampak realnost in dobro pripravljeno nepremičnino.
Zakaj torej prodajalci postavljajo višje izhodiščne cene? Razlogi so predvidljivi: želja po prostoru za pogajanja, pričakovanje kupčevega zniževanja cene, čustvena navezanost in upanje, da se bo pojavil kupec, pripravljen plačati več. Toda sogovorniki se strinjajo: dolgoročno uspešne so nepremičnine, ki so realno ocenjene.
"Na končno prodajno ceno ima največji vpliv pravilno določena izhodiščna cena," poudarja Mojca Žižek Mesarec. Nepremičnine, ki so realno umeščene na trg, se prodajo hitreje in z manjšimi odstopanji od oglaševane cene. Razlika med oglaševano in dejansko prodajno ceno torej ni nujno znak pohlepa ali tržne zmede. Pogosteje je odraz pogajalske taktike, a trg prej ali slej postavi mejo.
Obiščite spletno stran brez oglasov.
