Trgovina v regiji na prelomnici: Odločilni bodo zaupanje, sodelovanje in prevzemi

Spremembe nakupnih navad, vzpon trgovskih znamk in diskontnih trgovcev, geopolitične napetosti ter vse večji pritiski na cene, spreminjajo pravila igre v trgovini. Vodilni predstavniki industrije in trgovine opozarjajo, da bodo za uspeh v prihodnjih letih ključni hitrejše prilagajanje, inovacije, povezovanje regionalnih podjetij in boljše razumevanje potrošnikov. To so bila osrednja vprašanja, s katerimi se sooča trgovina v regiji in na katera so skušali odgovoriti na konferenci Trgovinske zbornice Slovenije na Brdu pri Kranju. Ugotavljali so še, da prihodnost trgovine ne bo odvisna zgolj od velikosti podjetij, ali njihovega tržnega deleža, temveč tudi od sposobnosti, da trgovci prepoznajo spremembe v vedenju kupcev, ohranijo zaupanje in pravočasno prilagodijo poslovne modele.

Martina Dalić: Do mlajših kupcev po novih poteh

Martina Dalić, predsednica upravnega odbora Skupine Podravka, opozarja predvsem na hitrost spreminjanja potrošniških navad. Spreminjajo se preference, okusi, načini razmišljanja, nakupovanja in prehranjevanja, zlasti med mlajšimi generacijami. "Mladi kupci informacije o izdelkih pridobivajo drugače, do blagovnih znamk dostopajo po novih kanalih in se za nakup odločajo po drugačnih merilih kot prejšnje generacije. Za marketinške ekipe je zato vse večji izziv, kako vzpostaviti stik z bodočimi kupci ter razumeti, kaj jim je pomembno," je dejala Martina Dalić in dodala, da za Podravko ostajata ključni dve usmeritvi: ohranjanje prepoznavnosti in zaupanja v uveljavljene blagovne znamke ter nenehno inoviranje prodajnega portfelja. Kakovost mora ostati temelj, vendar sama po sebi ne zadostuje več. Pri tem lahko umetna inteligenca pomaga pri analiziranju podatkov, prepoznavanju trendov in učinkovitejšem usmerjanju trženjskih aktivnosti. Toda tehnologija je po njenem mnenju uporabna le, če podjetju omogoča boljše odločitve in če so stroški njene uvedbe upravičeni z doseženimi rezultati.

Slovenski in hrvaški trg maloprodaje imata po mnenju Martine Dalić številne skupne značilnosti. Blagovne znamke Podravke in Žita so v Sloveniji dobro prepoznavne, poslovanje na obeh trgih pa skupini omogoča boljše razumevanje slovenskih potrošnikov. Kljub temu so razlike v strukturi trgovine precejšnje. "Slovenski trg je bolj konsolidiran in razdeljen med velike trgovske sisteme, medtem ko na Hrvaškem proces konsolidacije še poteka. Pri tem se odpirajo tudi vprašanja stroškovne učinkovitosti in logistike na razdrobljenem trgu, zaradi česar bo nadaljnje združevanje oteženo."

Martina Dalić opozarja tudi na ukrepe, s katerimi država posega v cene prehrambnih izdelkov. Zamrznitev cen oziroma določitev najvišjih dovoljenih cen lahko potrošnikom omogoči, da določene izdelke kupujejo ceneje. Vendar takšni ukrepi sami po sebi ne morejo bistveno odpraviti vzrokov inflacije. Na gibanje cen vplivajo tudi negotovosti na energetskih in prehrambnih trgih ter stroški surovin, proizvodnje in logistike. Trgovci in proizvajalci vseh teh pritiskov ne morejo učinkovito obvladovati, prav tako jih ne morejo v celoti prenesti na končne kupce, je še menila.

Informacije, kadri in zaupanje so strateške prednosti

Stjepan Orešković, podjetnik in ustanovitelj družbe Bosqar Invest, v ospredje postavlja širši pomen trgovine in kakovost odločanja v času informacijskega kaosa. Po zaključku prevzemu družbe PIK Vrbovec naj bi skupina zaposlovala že okoli 20.500 ljudi in delovala v 27 državah. Opozarja še, da živimo v okolju, v katerem se neresnice, zavajanje in manipulativne interpretacije informacij širijo z izjemno hitrostjo. Sposobnost razlikovanja med verodostojnimi informacijami in izkrivljenimi podobami sveta, pa da postaja vprašanje preživetja posameznikov in podjetij.

Za uspešno upravljanje družbe Bosqar Invest je po njegovem mnenju ključen kader, ki na svojih področjih ve in zna več kot vodstvo samo. "Naša naloga pa je, da takšnim strokovnjakom zagotovimo svobodo, odgovornost in pogoje za kakovostno odločanje." Orešković predlaga še model povezovanja, v katerem bi dobavitelji in trgovci skupaj opredelili, kdo je njihov kupec, kaj pričakuje in zakaj naj zaupa prav njihovim izdelkom. "Podjetja, kot so Panvita, PIK Vrbovec, Mlinar in Podravka, lahko s tesnejšim sodelovanjem s trgovci ustvarjajo dodatno vrednost. Prednost regionalnih dobaviteljev ni samo v bližini ali ceni, temveč tudi v sposobnosti, da bolje razumejo lokalne potrebe, zagotavljajo zanesljivo dobavo in skupaj s trgovci razvijajo ponudbo."

Toni Balažič: Diskontni model spreminja celotno panogo

Toni Balažič, predsednik upravnega odbora Auchana na Madžarskem, opozarja na strukturne spremembe v evropski trgovini, zlasti v srednji in vzhodni Evropi. Leto 2026 je po njegovem mnenju prehodno obdobje, v katerem se trgovci soočajo z nasprotujočimi si inflacijskimi pritiski. Na nekaterih trgih se pojavljajo deflacijski pritiski, medtem ko so se cene proizvodov številnih blagovnih znamk nadpovprečno zvišale. Posledično se krepi zanimanje za trgovske znamke, ki kupcem ponujajo cenovno dostopnejšo izbiro.

Cena je vse pomembnejše merilo odločanja, delež izdelkov, prodanih v promocijskih akcijah, pa narašča. Trgovci morajo zato natančneje določati cene, premišljeno upravljati ponudbo in iskati načine, kako ohraniti marže, ne da bi izgubili kupce. Na povpraševanje lahko vplivajo tudi spremembe življenjskega sloga in vse širša uporaba zdravil za uravnavanje telesne teže, ki lahko pri nekaterih potrošnikih zmanjšajo količino zaužite hrane. Po Balažičevem mnenju za trgovino to pomeni dodatno negotovost pri načrtovanju prodaje in upravljanju zalog.

Opozarja še na vse večje poseganje politike v cene in marže. Ko se regulacija razširi na vse več poslovnih odločitev, postaja prostor za samostojno prilagajanje trgovcev ožji. Spremembe nakupnih navad pa vplivajo tudi na formate trgovin. Trgovci prilagajajo velikost in lokacije prodajnih mest, da bi bolje sledili povpraševanju, vendar takšne spremembe zahtevajo dodatni kapital. Ob čemer negativne izkušnje hrvaškega trgovca Studenac kažejo, da poslovni model, ki temelji na hitri rasti manjših priročnih trgovin in višjih maržah, ni vzdržen na majhnih in razdrobljenih trgih.

Tudi za to so v številnih državah srednje in vzhodne Evrope diskontni trgovci postali vodilna sila na trgu. Njihova rast povečuje pritisk na druge trgovske sisteme, saj zmanjšuje prostor za razlikovanje po ceni, ponudbi in storitvah. Balažič ocenjuje še, da bo konsolidacija trgovine v prihodnjem desetletju še pomembnejša. Veliki mednarodni trgovci pri odločanju o naložbah namreč vse bolj upoštevajo ekonomijo obsega, zaradi česar so manjši trgi težje konkurenčni.