Za milijonske nepremičnine kupci ne potrebujejo kredita. Od kod jim denar?

Za stanovanje, vredno 200 tisoč evrov, mora marsikatera mlada družina najeti kredit, ki ga bo odplačevala naslednjih 20 ali 30 let. Na drugi strani nepremičninskega trga pa se sklepajo posli, vredni milijon evrov in več, pri katerih kupci bančnega posojila sploh ne potrebujejo. Kupnino poravnajo z lastnimi sredstvi, pogosto brez dolgotrajnega urejanja bančnega financiranja. Kdo so ljudje, ki si lahko privoščijo tako drage nepremičnine? So to uspešni podjetniki, premožni posamezniki, tujci ali ljudje, ki so svoje premoženje ustvarjali več desetletij? In od kod jim denar?

Odgovori dveh nepremičninskih posrednikov, enega iz Ljubljane in drugega iz Maribora, razkrivajo zanimivo sliko slovenskega nepremičninskega trga. Dragan Gostimirović, direktor ljubljanske nepremičninske agencije Monavo, ugotavlja, da so bile med zadnjimi desetimi nepremičninami, ki jih je prodal, štiri kupljene brez bančnega posojila. Daniel Angel Sauli, direktor Keller Williams Slovenia iz Maribora, pa na podlagi izkušenj ocenjuje, da se približno 60 odstotkov poslov, s katerimi se srečujejo, izvede brez novega stanovanjskega kredita. Pri tem oba opozarjata, da nakup brez kredita še ne pomeni nujno, da je imel kupec celotno kupnino že pred tem na bančnem računu.

Brez kredita kupujejo tudi stanovanja do 200 tisoč evrov

Gostimirović na podlagi svojih evidenc ugotavlja, da se je delež nakupov brez bančnega posojila v zadnjih letih povečal. Zanimivo je, da takšnih poslov ne opaža zgolj pri najdražjih nepremičninah. Po njegovih izkušnjah se brez posojila pogosteje kupujejo tako nepremičnine do približno 200 tisoč evrov kot tiste, katerih vrednost presega pol milijona evrov. Pri dražjih stanovanjskih nepremičninah so kupci po njegovih besedah večinoma podjetniki in uspešni posamezniki, ki iščejo večji dom za svojo družino. Večina jih kupuje za lastno bivanje, medtem ko so pri naložbenih nakupih premožnejših strank pogosteje v ospredju poslovne nepremičnine. Dražja stanovanja kupujejo kot naložbo predvsem na najprestižnejših lokacijah, kjer pričakujejo dolgoročno ohranjanje vrednosti premoženja. Na takšnih lokacijah opaža tudi precejšnje zanimanje tujih kupcev.

Sauli prav tako ugotavlja, da so nakupi brez stanovanjskega posojila bistveno pogostejši pri dražjih nepremičninah, vendar opozarja, da sama cena ni najpomembnejše merilo. Odločilna je predvsem premoženjska in življenjska situacija kupca. Pri dražjih nepremičninah se srečuje s posamezniki, ki imajo na voljo več virov financiranja, od prihrankov in dediščine do premoženja iz preteklih nepremičninskih naložb ali kapitala, ustvarjenega s podjetniškimi in drugimi poslovnimi transakcijami. "Povsem drugačna je zgodba družine, ki prvič kupuje lastno stanovanje," opozarja Sauli. Takšna družina mora šele ustvariti začetni kapital, hkrati pa pokrivati vsakodnevne življenjske stroške, pogosto tudi stroške otrok. Zato je precej bolj odvisna od stanovanjskega kredita. Enotne cenovne meje, nad katero bi lahko govorili o dražjih nepremičninah, Sauli ne želi postavljati. Stanovanje za 400 tisoč evrov namreč v Mariboru predstavlja povsem drug cenovni razred kot v Ljubljani, je jasen.

Od kod milijoni? Pogosto iz že ustvarjenega premoženja

Toda od kod kupcem denar, s katerim lahko brez novega bančnega posojila plačajo več sto tisoč evrov ali celo milijon? Gostimirović pojasnjuje, da morajo nepremičninske agencije pri poslovanju izpolnjevati tudi dokumentacijo, povezano z ugotavljanjem izvora sredstev. Med njegovimi zadnjimi strankami so bili pogosto lastniki podjetij, ki so za nakup nove, dražje nepremičnine prodali eno ali dve nepremičnini, ki sta bili že v njihovi lasti. Nekateri so sredstva pridobili s prodajo delnic ali izplačilom dobičkov iz preteklih naložb.

Tudi Sauli kot enega najpomembnejših virov financiranja izpostavlja prodajo drugih nepremičnin. Ob tem omenja dediščine, družinsko premoženje, dolgoletne prihranke in sredstva iz večjih poslovnih transakcij. Posebej zanimiva skupina so po njegovih izkušnjah kupci, starejši od 60 let. Veliko jih je svoje hiše ali stanovanja kupilo pred desetletji, ko so bile cene bistveno nižje. Posojila so medtem odplačali, vrednost njihovega nepremičninskega premoženja pa se je občutno povečala. Ko se odločijo za selitev iz večje družinske hiše v manjše, sodobnejše in funkcionalnejše stanovanje, lahko nov nakup pogosto financirajo s kupnino od prodane nepremičnine, dodatnimi prihranki ali prodajo drugih naložb. Podobno velja za družino, ki je stanovanje kupila pred 20 ali 25 leti. Danes lahko zanj iztrži bistveno več, kot je plačala ob nakupu. Če je posojilo že odplačano, ji lahko skoraj celotna kupnina ostane za naslednjo nepremičnino. Prav zato Sauli poudarja, da je treba razlikovati med nakupom brez novega bančnega posojila in nakupom iz sredstev, ki jih je imel kupec že pred tem. Podatek, da je bila nepremičnina kupljena brez kredita, namreč sam po sebi ne razkriva izvora denarja.

Kupci zahtevajo diskretnost, cene pa niso nedotakljive

Gostimirović ocenjuje, da pri poslovanju njegove agencije po številu nakupov brez posojila prednjači Ljubljana. Na Obali opaža izrazitejšo prisotnost investicijskih kupcev z lastnimi sredstvi, ki nepremičnine kupujejo kot drugo bivališče ali naložbo. V Ljubljani je več kupcev za lastno bivanje, ki pri financiranju pogosto kombinirajo prihranke in posojilo, v okolici prestolnice in drugih regijah pa ima bančno financiranje praviloma pomembnejšo vlogo. Sauli je pri geografskih primerjavah previdnejši. Pojasnjuje, da nima dovolj primerljivih podatkov, da bi lahko zanesljivo trdil, v katerem slovenskem mestu je delež nakupov brez kredita največji. Po njegovem je pomembneje ugotavljati, koliko kupcev prvič vstopa na nepremičninski trg, koliko jih menja obstoječi dom in koliko jih nepremičnine kupuje kot naložbo.

Da tudi na najdražjem delu nepremičninskega trga prihaja do uspešnih prodaj, potrjujeta oba sogovornika. Gostimirović je posredoval pri prodaji nepremičnine, vredne nekaj več kot milijon evrov, ki so jo kot naložbo kupili tujci s podjetjem v Sloveniji. Takšen posel se precej razlikuje od običajne prodaje stanovanja. Kupci so si nepremičnino večkrat ogledali, podrobno preverili dokumentacijo in dovoljenja, nato pa so jo pregledali še s strokovnjakom s področja gradbeništva. Šele po vseh preverjanjih so se začela pogajanja o končni ceni. Ta je bila približno pet odstotkov nižja od oglaševane. Po doseženem dogovoru je prodaja potekala brez večjih zapletov, razmeroma hitro so uskladili tudi pogodbo, pri njenem podpisu pa je bilo treba vključiti sodnega tolmača. Gostimirović podrobnejših podatkov o nepremičnini in kupcih ne želi razkriti, saj poudarja, da stranke v tem cenovnem razredu praviloma pričakujejo diskretnost in se nerade izpostavljajo.

Tudi Sauli navaja konkreten primer uspešne prodaje milijonske nepremičnine brez bančnega financiranja. Njegova agencija je nedavno posredovala pri prodaji nadstandardne posesti nedaleč od Kopra, na kateri stojita dve leta 2021 celovito obnovljeni istrski kamniti hiši. Nepremičnina je bila oglaševana za 1,2 milijona evrov, prodana pa za približno pet odstotkov manj, torej za okoli 1,14 milijona evrov. 

Značilnost trga je v razliki med kupci

Toda visoka cena še zdaleč ne zagotavlja hitre prodaje. Gostimirovićeva agencija denimo že približno tri leta prodaja vilo v Sevnici, trenutno oglaševano za 1,28 milijona evrov. V tem času so ceno znižali za približno 15 odstotkov, med interesenti, ki so si nepremičnino ogledali, pa so prevladovali tujci, tudi iz Združenih držav Amerike. Sauli pojasnjuje, da je krog potencialnih kupcev nadstandardnih nepremičnin precej ožji. Za uspešno prodajo se morajo ujemati kupčeve finančne zmožnosti, življenjske potrebe in pričakovanja glede lokacije, arhitekture ter kakovosti bivanja. To lahko zahteva več časa, vendar ne pomeni, da se vse dražje nepremičnine prodajajo počasi. Kadar sta cena in kakovost usklajeni s pričakovanji kupcev, je lahko tudi milijonski posel sklenjen razmeroma hitro.

Razlika med kupci, ki imajo že ustvarjeno premoženje, in tistimi, ki si šele prizadevajo priti do prvega stanovanja, pa je po Saulijevem mnenju ena najpomembnejših značilnosti današnjega nepremičninskega trga. Rast cen je namreč v zadnjih desetletjih močno povečala premoženje tistih, ki so nepremičnine že imeli, hkrati pa otežila vstop novim kupcem, zlasti mladim družinam. Na istem trgu se tako za stanovanja potegujejo ljudje z zelo različnimi izhodišči. Eni lahko za nov nakup uporabijo vrednost premoženja, ki so ga pridobili pred desetletji, drugi morajo šele zbrati začetna sredstva in prevzeti dolgoročne finančne obveznosti.